Ahlsell er Danmarks bedste salgsorganisation. Hvad kan vi lære af dem?
Kontroversielle valg, større gennemsigtighed og et anderledes fokus i salgsmødet. Det er opskriften på at vinde prisen som Danmarks bedste salgsorganisation, mener den nordjyske salgsdirektør Jesper Vernersen.
Jesper Vernersen startede sin karriere i lære i en af virksomhedens butikker i Frederikshavn. Efter en kort afstikker kom han tilbage i 2003.
Først som account manager, senere som salgschef, og i 2020 tiltrådte han i Aalborg som salgsdirektør med ansvar for industriteknik i Ahlsell, der indtil for nylig hed Sanistål.
”Vores personaleomsætning er forholdsvis lav sammenlignet med andre steder, og det vidner jo alt andet lige om, at det er en sund virksomhed. Jeg har altid været glad for at være her. Det er en virksomhed med nogle stærke værdier, og en arbejdsplads du får mulighed for at vokse i og er stolt af at repræsentere,” fortæller Jesper Vernersen.
Sanistål skiftede i april 2024 navn til Ahlsell Danmark
Ahlsell Danmark har hovedkontor i Aalborg og i Vallensbæk. Ahlsell er Nordens største leverandør af blandt andet VVS, el, stål og metaller, køleteknik, sikring, befæstelse, kemi, forbrugsvarer, arbejdstøj, værnemidler mv. til byggeriet og industrien
Ahlsell har knap 8.000 medarbejdere heraf cirka 1.050 i Danmark
Ahlsell Danmark sælger sine 450.000 varenumre gennem en række salgskanaler, både fysiske og digitale
Ahlsell Danmark har 24 håndværkerbutikker, 2 køleteknikbutikker og 10 selvbetjeningsbutikker
Nu er Ahlsell kåret som Danmarks bedste salgsorganisation, som er en pris, der hylder de virksomheder, der går forrest i salgsinnovation, service og kundeorientering på tværs af hele organisationen.
I år er det branchedirektør i DI Handel Jacob Kjeldsen, der sammen med CBS, Aalborg Universitet, TACK International og Business Danmark udgør juryen.
Prisen er ifølge Jesper Vernersen et resultat af blandt andet tre tiltag, som virksomheden i længere tid har arbejdet med.
På forkant med lovgivningen
Et af de valg, de har taget i Ahlsell, er, at de vil være på forkant med kommende lovgivning om blandt andet miljø- og klimadokumentation, som i stigende grad rammer industri- og byggebranchen.
”ESG-rapportering kommer til at ramme alle på et tidspunkt. Det mærker vi også ude ved kunderne. Efterspørgslen på leverandører, der kan oplyse om CO2-aftryk på produktniveau, er kun stigende,” fortæller Jesper Vernersen og uddyber:
”Snart skal alle kunne besvare, hvordan deres anvendte produkter belaster klimaet – og hvis ikke leverandørerne kan give dem svaret, hvem skal så?”
Af den grund kan kunderne ikke blot se produktpriserne på Ahlsells webshop og app. De kan også se CO2-aftrykket for mere end 18.000 af de produkter, de klikker i indkøbskurven.
”På kort sigt giver det os en konkurrencefordel. For som klimakravene stiger, vil vi se, at leverandører, der ikke kan levere denne data, bliver valgt fra,” siger salgsdirektøren.
Et kontroversielt valg
Et andet tiltag, som Jesper Vernersen peger på som begrundelse for prisen, er en af de interne forandringer.
For et par år siden besluttede ledelsen, at virksomhedens 200 fossile firmabiler skulle udfases.
”Det var en beslutning, som gav nogle bølgeskvulp i organisationen. Elbiler er ikke lige frem i højeste kurs til valget af firmabil her i Danmark. I erhvervsbilismen er man lidt mere tilbageholdende i elektrificeringen,” fortæller salgsdirektøren.
”Så det var et kontroversielt valg, men et nødvendigt valg for at tage et ansvar for vores egen klimabelastning.”
Siden 2006 har Business Danmark sammen med branchefolk kåret de bedste ledere og salgsorganisationer. Juryen bestod i år af Jacob Kjeldsen branchedirektør i DI Handel, Mogens Bjerre associate professor på Copenhagen Business School, Rikke Carlè Ph.d Fellow, Aalborg Universitet, Jens Dalgaard ejer af TACK International i Danmark og Jens Neustrup Simonsen landsformand i Business Danmark.
”Ahlsell leverer på alle de parametre, som skal være til stede for at sikre et godt salg i 2024. Alle i organisationen er involveret i salg, de er naturligvis digitale og så lægger de meget vægt på hele salgsprocessen og den samlede kundeoplevelse,” siger Jens Neustrup Simonsen, landsformand for Business Danmark og medlem af juryen, og fortsætter:
”Sidst men ikke mindst er hele Sanistål – nu Ahlsells – tilgang til ESG meget imponerende og har en stor impact i forhold til salget. Ikke alene startede Sanistål processen op længe før, vi begyndte at tale om ESG i Danmark, de kan også allerede nu dokumentere tydelige forbedringer i forhold til en reduceret CO2-udledning. Og de har en yderligere strategi for en mærkbar reduktion i fremtiden.”
Andelen af elbiler er nu på 40 procent, og virksomheden forventer at være oppe på 100 procent i 2027.
Sammenlagt med andre tiltag – som for eksempel et solcelleanlæg ved deres logistikcenter i Billund – har Ahlsell sænket deres totale CO2-udledning med 26 procent.
Et ændret fokus i salgsmødet
Det sidste tiltag, Jesper Vernersen fremhæver, er virksomhedens måde at tænke et salgsmøde.
”Vi sidder ikke og fortæller, at vores produkter er unikke. For vi er i princippet lige som Rema 1000. Hvad de har, kan du også finde i SuperBrugsen,” siger han.
Ved salgsmøderne er det derfor ikke hvad, der er i fokus, men snarere hvordan.
”Danmark er et dyrt land at producere i, fordi lønomkostningerne er høje. Derfor er vi nødt til at tænke på, hvordan vi bruger tiden mest effektivt – og det hjælper vi kunderne med ved at have fokus på hele deres supply chain,” forklarer salgsdirektøren.
Det betyder blandt andet, at sælgerne har data med ud til kunderne, som for eksempel kan give dem et billede af, hvad de sparer i fragtomkostninger, hvis de vælger at sende bud efter en fragtmand to gange på en uge frem for 10 gange.
”Det kræver en omstilling. Normalt har alle øjnene rettet mod prisen, fordi det er det mest naturlige. Men vi vil hellere fokusere på, hvordan tiden og ressourcerne kan udnyttes mest effektivt, så kunden også får en konkurrencefordel ud af det,” forklarer Jesper Vernersen.
