Norman er med til at få gidsler fri de mest usikre steder i verden: Få hans tre gode råd til en forhandling

En NGO-medarbejder der blev taget som gidsel i Kazakhstan, en ung dansk kvinde der risikerede 15 års fængsel i Panama og en fynsk gartner, som tilbragte et halvt år i fangenskab hos den colombianske oprørsgruppe FARC.

Det er tre sager fra de seneste måneder, som Norman Kristiansen har et indgående kendskab til. Han sidder til dagligt på et kontor i centrum af Aalborg og er direktør og partner i virksomheden Guardian Security Risk Management, der har haft afgørende betydning for, at de førnævnte personer igen fik deres frihed og blev hentet hjem.

"Vi har mellem 15 og 20 gidselforhandlinger hvert år," fortæller den 54-årige nordjyde.

Norman Kristiansen har bopæl i Grindsted i Nordjylland, er opvokset i Sindal og startede Guardian i 2005 efter at have været en del af Jægerkorpset i 17 år. Han understreger, at gidselforhandlinger blot er en af mange forskellige typer opgaver, som Guardian løser for virksomhedens kunder.

Det er i øvrigt et fåtal af gidselsagerne, som involverer danskere. Forklaringen på at Guardian har mere end en gidselforhandling om måneden i gennemsnit er, at virksomheden er tilknyttet et af verdens største forsikringsselskaber, AIG, som er under Lloyd's of London. På deres kundeliste er virksomheder, der opererer i risikofyldte områder. De har derfor har tegnet en forsikring, som skal sørge for, at de får hjælp, hvis uheldet er ude.

Det kan også være privatpersoner, som har brug for Guardians ekspertise. "Vi oplever for eksempel, at en familie tager kontakt, fordi de ikke har hørt i fire uger fra en far, der er taget til Uganda. Så skal vi finde ud af, hvad der er sket," fortæller Norman Kristiansen.

Selv om udgangspunktet er det samme, at der bliver taget et gidsel, så er der meget stor forskel på de enkelte cases. Motivet for gidseltagerne kan være politisk, økonomisk eller religiøst, hvilket selvsagt har indflydelse på, hvordan de agerer.

Når Guardian kommer ind i en sag, er der en fast drejebog, der bliver fulgt fra start. Den indeholder blandt andet baggrundstjek på den eller de involverede personer, rejse til området og kontakt til en såkaldt "Fixer".

"Det der er sværest er at finde frem til gidslet, og hvem det er, man skal tale med. Hvis vi skyder med spredehagl og bare spørger, hvem der har taget gidslet, er der 22, der rækker hænderne i vejret og siger bare giv os nogle penge, så skal vi nok løslade vedkommende, men de fleste har ikke kendskab til opgaven."

"Når man har fundet frem til de rigtige personer, går man over i den næste fase, hvor man skal blive enige. Her er dem med økonomiske motiver lettest at have med at gøre. De vil bare have penge her og nu, og der går forhandlingerne hurtigt. De svære sager er ofte med politiske motiver, hvor du kan få besked om, at gidslet bliver likvideret, hvis du ikke kan levere noget bestemt inden for to dage. Der skal du hele tiden forsøge at købe mere tid. Heldigvis er vores erfaring, at det altid ender med, at gidslet bliver løsladt," siger Norman Kristiansen.

Han oplever, at forhandlinger i nogle tilfælde er klaret på tre dage. Den længstvarende gidselsag som Norman Kristiansen har været en del af involverede freelancefotografen Daniel Rye. Han blev holdt som gidsel i Syrien, og det tog 13 måneder, før danskeren blev købt fri fra terrororganisationen Islamisk Stat for en løsesum på 15 millioner kroner. En rystende historie som mange danskere har fået et indgående kendskab til blandt andet gennem romanen og filmen "Ser du månen, Daniel".

"De sager der tager tre dage er dem, hvor vi ved, hvem der står bag, vi ved, hvor gidslet er, og vi kender både krav og motiv. Kan du samtidig skabe et personligt bånd til gidseltageren, løser tingene sig som regel nemt. Når du ikke kender alle de førnævnte faktorer, er det en meget lang proces, der går i gang," fortæller Norman Kristiansen.

Han har gennem sine mange år i branchen fået et nuanceret billede af de personer eller organisationer, som vælger at tage et eller flere gidsler. "Det er tit almindelige mennesker, som har et budskab. De er frustrerede over en bestemt sag og har handlet i affekt. I nogle tilfælde er der dog bare tale om skruppelløse kriminelle," konstaterer Norman Kristiansen.

Direktøren er ikke en af de fire ansatte hos Guardian, som står for de konkrete forhandlinger med gidseltagere. Det kræver en helt speciel uddannelse, som skal godkendes hos forsikringsselskaberne. Han spiller alligevel en aktiv rolle, når personer skal købes fri og hentes hjem.

"Jeg er medejer af firmaet og er med til at finde pengene, der skal bruges til løsesum, og jeg sørger for, at dem der forhandler har de bedst mulige vilkår. Når en forhandlingsopgave bliver løst er hele Guardian involveret," fortæller direktøren.

Han peger ikke overraskende på førnævnte opgave med Daniel Rye, som den der gennem hans mange år i branchen har efterladt det største indtryk.

"Jeg var dernede mange gange med en kuffert fyldt med penge, fordi gidseltagerne ikke kunne bestemme sig for, hvad de ville. Sagen startede jo med, at det var kriminelle, der havde Daniel. De var bange for, at Islamisk Stat kom og snuppede ham, så de mistede deres løsesum. De ville gerne sælge ham hurtigt, men vi vidste ikke, hvor de var henne. Da Islamisk Stat overtog ham, kom der helt andre boller på suppen. De var langt mere professionelle og villige til hvad som helst blandt andet at udøve tortur," siger Norman Kristiansen.

Hvis det ikke allerede var almen viden så satte den megen omtale af Daniel Ryes historie en tyk streg under, at alle involverede parter i en gidselsag er under et voldsomt pres. Det betyder, at der skal specielle egenskaber til for at være på lønningslisten hos en virksomhed som Guardian.

"Enten så kan du det, eller også så kan du det ikke. Det er for eksempel en speciel opgave håndtere toldere, når en kuffert med syv millioner kroner skal gennem en lufthavn. Det er også vigtigt at kunne bevare kontrollen og ikke lade sig påvirke af ydre omstændigheder eller af gidseltagerne. De kan godt finde på at vise ulækre billeder eller råbe og skrige dig ind i hovedet. Man må heller ikke være bange for at rejse nogen steder hen, der er jo en lille risiko for, at man selv kan blive taget som gidsel," siger Norman Kristiansen.

Der bliver brugt mange teknikker og taktikker, som han ikke kan røbe på grund af den type forhandlinger, Guardian laver. "Hvis jeg fortæller lige nøjagtig, hvordan vi gør, er jeg med til at give gidseltagerne en fordel. Så der er meget, vi holder for os selv," lyder det fra Norman Kristiansen.

Han vil dog gerne dele tre overordnede råd, som kan være et godt fundament for rigtig mange typer af forhandlinger.

1) Du skal kunne håndtere din egen stress, være tålmodig og altid være klar til at udskyde en forhandling.

Du skal være den tålmodigste i en forhandling. Herved vil modparten ofte gøre indrømmelser for at få handlen afsluttet. Samtidig skal du altid have et alternativ. Du må ikke miste evnen til at sige fra, og udskyde forhandlingen.

2) Find ud af, hvad modparten vil have og fokuser på hvorfor modparten ønsker handlen. 

Gør dit hjemmearbejde, undersøg og lyt til din modpart. Lyt 70 % af tiden og tal 30 % af tiden. Hvilket pres er vedkommende under? Fokuserer på, hvad den anden part har i klemme og hvordan du kan udnytte det til din fordel.

3) Kom modparten i møde. 

Vis du er villig til at hjælpe, så modparten føler sig tilfreds, og samtidig føler et større behov for også at tilfredsstille dine behov. Man skal ikke nødvendigvis opfylde modpartens ønsker, men imødegå de mest basale behov.